Veel ondernemers en verkopers vinden dat zij alle kennis en ervaring in pacht hebben om een verkoopgesprek op een goede manier uit te voeren. Desalniettemin worden er in onze ogen een aantal fouten gemaakt, die ik je door middel van deze blog, wil laten inzien.

 

123wonen
Het telefoongesprek

De basis van een goed verkoopgesprek begint al voordat je bij de potentiële klant op bezoek gaat. Je moet immers wel eerst de potentiële klant overtuigen van jouw producten en/of diensten. Denk bij het telefoongesprek aan je taalgebruik richting je gesprekspartner. Zinnen als “ik ben op zoek naar” kunnen niet. Je gesprekspartner bevindt zich immers niet onder zijn bureau en heeft zichzelf hoogstwaarschijnlijk ook niet opgesloten in een toilethokje. Probeer daarnaast ook negatief taalgebruik te vermijden. Denk hierbij aan woorden als ‘helaas’ en ‘jammer’. Deze woorden geven het gesprek een negatieve lading en zal je kansen op een afspraak verzwakken.

De afspraak

Wanneer je als ondernemer of verkoper een afspraak hebt met je klant, zijn er een aantal basisregels waar je op moet letten. Hieronder tref je een zestal basisregels die vaak worden vergeten:

  • Kom binnen met een lach. Zaken doen is voor maarliefst 75% afhankelijk van het gunnen van opdrachten. Prijs en product zijn ondergeschikt aan het gunnen. Met een lach breng je positiviteit in het gesprek. Iets dat de zogenaamde ‘gun-factor’ ten goede komt.
  • Leg je hand onderop. Wanneer je iemand een hand geeft, leg jouw hand dan niet bovenop. Dit is een teken van dominant gedrag. Iets wat je bij uw klant niet over wilt brengen. Plaats daarom je hand te allen tijde onderop. Je geeft hiermee aan dat je je klanten graag van dienst bent.
  • Ga niet zitten voordat uw klant zit. Je voorkomt hiermee dat je klant op je neerkijkt. Wanneer je klant op je neer zou kijken, kom je niet over zoals je over wilt komen als adviseur, dienstverlener of verkoper.
  • Draai je stoel in de ‘open stand’. Ga niet recht tegenover je klant zitten. Je klant kan dit als dreigend opvatten. Draai je stoel daarom altijd een beetje schuin, zodat er een gemoedelijke ‘setting’ ontstaat.
  • ‘Better safe than sorry’. Dit geldt zowel voor je taalgebruik als voor je kleding. Indien je twijfelt of je mag tutoyeren, doe dit dan niet. Sommige mensen zijn hier niet van gediend. Je dient te wachten tot er wordt gezegd dat je mag tutoyeren, of je vraagt dit op een beleefde manier aan je klant aan het begin van het gesprek. Indien je twijfelt of je een stropdas om moet doen, doe dit dan wel. Men zal je er eerder op aankijken indien je het niet doet, dan wanneer je het wel doet.

De opvolging

Vraag aan het einde van een verkoopgesprek altijd naar de vervolgstappen. Zo kun je gemakkelijk ’het opvolgingstraject’ op touw zetten.

De opvolging begint al direct na het gesprek. Stuur na het gesprek altijd even een e-mailbericht naar je klant, waarin je jouw klant bedankt voor zijn of haar tijd en het constructieve gesprek. Beschrijf tevens kort wat er is besproken tijdens het gesprek en wat de vervolgstappen zijn. Hiermee verfris je de blik van je klant op je onderneming. Dit zal, voor wat betreft de ‘gun-factor’, in je voordeel werken.

Zorg bij de daadwerkelijke opvolging dat je stukken er keurig uitzien. Netheid in je offertes en e-mails worden door de klant automatisch in verband gebracht met de kwaliteit van je diensten en producten.

Terug
Gerelateerde artikelen