Veel ondernemers en verkopers vinden dat zij alle kennis en ervaring in pacht hebben om een verkoopgesprek op een goede manier uit te voeren. Desalniettemin worden er in onze ogen een aantal fouten gemaakt, die ik je door middel van deze blog, wil laten inzien.
De basis van een goed verkoopgesprek begint al voordat je bij de potentiële klant op bezoek gaat. Je moet immers wel eerst de potentiële klant overtuigen van jouw producten en/of diensten. Denk bij het telefoongesprek aan je taalgebruik richting je gesprekspartner. Zinnen als “ik ben op zoek naar” kunnen niet. Je gesprekspartner bevindt zich immers niet onder zijn bureau en heeft zichzelf hoogstwaarschijnlijk ook niet opgesloten in een toilethokje. Probeer daarnaast ook negatief taalgebruik te vermijden. Denk hierbij aan woorden als ‘helaas’ en ‘jammer’. Deze woorden geven het gesprek een negatieve lading en zal je kansen op een afspraak verzwakken.
Wanneer je als ondernemer of verkoper een afspraak hebt met je klant, zijn er een aantal basisregels waar je op moet letten. Hieronder tref je een zestal basisregels die vaak worden vergeten:
Vraag aan het einde van een verkoopgesprek altijd naar de vervolgstappen. Zo kun je gemakkelijk ’het opvolgingstraject’ op touw zetten.
De opvolging begint al direct na het gesprek. Stuur na het gesprek altijd even een e-mailbericht naar je klant, waarin je jouw klant bedankt voor zijn of haar tijd en het constructieve gesprek. Beschrijf tevens kort wat er is besproken tijdens het gesprek en wat de vervolgstappen zijn. Hiermee verfris je de blik van je klant op je onderneming. Dit zal, voor wat betreft de ‘gun-factor’, in je voordeel werken.
Zorg bij de daadwerkelijke opvolging dat je stukken er keurig uitzien. Netheid in je offertes en e-mails worden door de klant automatisch in verband gebracht met de kwaliteit van je diensten en producten.